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一家称为绝不发售的企业，创立16年之后，能走得有多远？

最近，BI企业帆软手机软件布了自身一年的成绩表：2021年，帆软完成销售额11.4亿人民币，同比增加35%。现阶段，帆软总计协作客户数超出18000家，我国500强公司中有314家是帆软的客户。

BI（商务智能）行业盛行于海外，现阶段已经是一个相对性完善的销售市场，大型企业包含Tableau、MicroStrategy、Domo这些。第一批盛行的BI商品主要是做为数据分析工具，面对有一定技术性、剖析基本的IT工作人员和大数据分析师。

而由于新技术发展趋势，及其公司战略规划内部结构的转变，客户针对数据统计分析的要求也愈来愈刚性需求，到了2000年代后，BI逐渐發展到数据信息大数据时代，更为注重数据处理方法的智能化系统，这就代表着要和业务流程融合得更加深入。

在中国，第一批当地BI生产商就因而而起，帆软便是当中之一。从2007年迄今，帆软已经创立15年，从主打产品FineReport到FineBI，帆软也记录了中国BI行业的发展。

帆软在以BI商品奠定基础后，也在积极主动找寻第二发展曲线图。2014年，帆软宣布发布了单独SaaS商品“简道云”。与帆软关键服务项目中大中型客户不一样，简道云先从中小型企业逐渐，为这些人给予低代码开发环境。做为较早一批与钉钉打卡协作的ISV服务提供商，简道云近些年进步快速，2021年营业收入已经提升1亿人民币，已服务项目全国各地90万家和大小型客户。

创立16年至今，帆软的一个独到之处取决于，企业从没进行过对外开放股权融资，“坐享其成”则变成外界针对帆软的一个认知能力——这在服务企业创业公司中十分罕见。在内部结构，帆软从建立逐渐就制定了“绝不发售，盈利共享资源”的标准，而且创建了“职工共利金”，这也是相近员工持股计划的一项规章制度。

36氪最近与帆软北京市区的经理芦毅芦毅及其简道云责任人单兰杰聊了聊，有关帆软是怎样在一片空白中奠定属于自身的销售市场，又怎样蜕变为中国BI行业的头部企业的。而在企业最困难的时时刻刻，如何坚持“不股权融资、不发售”的标准，迎来来源于市面的考验？

36氪：帆软创立于2007年，是中国BI行业里最开始的一批游戏玩家了。假如把帆软的发展趋势划个环节得话，你能怎样界定？

一开始的情况下，实际上大家并没有想的太多。好多个合作伙伴是先见到中国市扬对表格的要求非常明显，激起了大家对做一款合乎中国公司要求特点的企业产品的念头。最开始帆软的市场定位便是处理表格的一些问题，FineReport是大家第一款商品。那时候人们的决定和自主创新步骤较为快，也简易，便是一些合作伙伴在一线移动用户信息内容和见解，做管理决策后就迅速配对网络资源做产品研发。

到FineReport站稳脚后跟后，大约是2013年了，大家意识到必须扩宽跑道，就切合市场的需求发布FineBI商品。假如说FineReport是表格，那麼FineBI大量好像公司的管理驾驶室，丰富多彩了数据可视化作用，自助式剖析作用更偏管理人员方面，此外大家也开拓了手机端运用。

也是2015年的情况下，愈来愈多的智能化要求被公司明确提出，但相对的研发工作能力遭受一定限定。大家感觉低代码、零编码是个有效的方位，就发布了简道云这一SaaS商品。大部分，大家从传统式手机软件转为SaaS的。

36氪：从传统的手机软件转型发展到SaaS，正中间有遇到过哪些不便和考验吗？内部结构有非常大变化吗？

芦毅：这一途径也是通过比较多思索，尤其是在2017年前，帆软也是遇到过好几回困境的。例如大家创立很多年后或是单一产品线，那么就驱使大家思索竞争能力能不能保持的问题，是否会被新的解决方法取代？这也是大家发布FineBI和简道云的缘故。

此外一个是发展前景上的考验。例如做综合型、业务流程广泛的知名企业，或是地区型、发展趋势快速的中小型企业，大家一开始实际上并没有尤其清楚的导向性。初期大家试过资金投入大量的网络资源去回应大中型客户的要求，便会看到作用、方式不一定可以兼容中小企业，资金投入的很多网络资源很有可能会把公司现金流量几乎压垮。

36氪：相近回应大客户要求这类问题，我们都是怎么解决的？

芦毅：我们在市场竞争的过程中也会碰到，例如以前客户使我们做一些相近AI之类的作用，那就是大家就深思熟虑，什么作用确实对消费者是有價值的，什么并不是。实际到制度上，大家产生了一套规范化的步骤搜集体制，叫“发展战略的共识营”。一方面，大家会持续搜集战地的信息内容，例如客户采访、战地“铁三角”的意见反馈，开展过虑挑选后在的共识营探讨讨论，那样会让商品有飞快的迭代升级。

36氪：能否举一些主要的事例？

36氪：如今好多个产品线的占有率大约多少钱？

芦毅：大家2021年营业收入在11.4亿人民币，增长速度维持在35%。现阶段看来或是FineReport占关键一部分，但是FineBI的增长速度也可以做到近45%，提高迅速。

36氪：从FineReport、FineBI再到简道云，身后体现的销售市场趋势分析，你认为是怎样的？

芦毅：是的，大家近期发觉自助性剖析要求实际上提高会非常快，而且BI的不一样阶段，客户需求实际上是不一样的。例如日常工作中的一些手工制作表格汇报，假如可以干固到系统软件里，实际上能处理很多的问题。

随后像管理人员很有可能会对驾驶室数据可视化（FineBI）更有兴趣，因为它更为形象化，手机端对经常出差的管理人员更有诱惑力。许多单位常常领导干部今日忽然来要一些数据信息，来分辨和支撑点发觉服务问题，常常会出现如此的情景，因此大家下面想的FineReport和FineBI融合下去，产生一个相对性更为健全的商务智能解决方法。

36氪：从15年逐渐有很多BI的企业出去，您感觉如何区分一个BI企业做的好与不太好，帆软的优点在哪儿？

芦毅：我认为最先注重好多个层面，例如便捷性，作用是不是配对健全，商品是不是平稳。此外一个是稳定的服务项目体制，例如帆软很有可能发展趋势并没有那麼爆发式的，可是我们都是较为稳定地把对客户有效的作用确实鉴别出去，而且把它做得愈来愈扎扎实实。我认为体制或是导向性应该是较为核心的堡垒。

36氪：大家的增长曲线是怎样的？2022年总体目标是怎样的？

芦毅：印像里应当是以2015年到2016逐渐持续增长。大家2015年销售总额破亿人民币，自那以后帆软的营业收入基本上维持着超出20%的正提高。大家2021年营业收入是11.4亿，2022年的初定目标年复合增长率大约在35%上下。

36氪：帆软从没股权融资过，这在公司服务中心里是非常少有的，帆软内部结构是怎么考虑到的？碰到很不便的情况下都没有变化过？

芦毅：有几个初心。一个是维持战略定力，让企业确实去把这个商品搞好，去做一些对客户真真正正有價值的事儿。第二，大家期待分配利润给出色的小伙伴，让出色的小伙伴都能获益。大家前期很有可能根据有竞争能力的收益来吸引住出色小伙伴们，让职工能赚到钱，日常生活和工作中有盼头，团队氛围也很好，因此优秀人才就能留下。

我们不股权融资，便是担心大家不会再潜心为客户创造财富，反而是潜心达到高回报和高总市值。例如像处理芯片行业，这是一个资金投入很有可能要很多年看不见成效的事儿，大家感觉BI也属于这种的行业，必须很多和长期性资金投入，期待可以维持战略定力。

36氪：从单独手机软件到低代码/无编码，那时候企业内部结构决策做简道云是啥步骤？

单兰杰：2014年我记得企业营业收入才几千万元，可是想来尝试新的业务流程，内部结构就搞了一个叫X的新项目。那时候都没有想过要做低代码，仅仅想要去做一个可以让这些不明白工艺的新手，也可以有着迅速构建工作能力的专用工具，但工具形状是怎样的不重要。

36氪：那从基本认证定义到营销推广期，有哪些关键连接点吗？

单兰杰：初期大家有几个环节，一开始大家找种子用户是经过推广的方法，那时候全是中大中型客户，但发觉没法让她们用下去。之后大家亲自拜会大街上的水果超市、眼镜店、杂货铺等小店主，邀约她们变成种子用户。老总们大多数是根据对产品功能的兴趣爱好、处理业务流程管理困惑的益处，而应邀变成第一批客户。

36氪：简道云的客户肖像大约是怎样的？

单兰杰：大家商品专业对口的更多的是各个部门。许多客户会期待简道云能跟日常采用的IM专用工具结合在一起应用。例如人们的买卖通告作用，假如客户是用钉钉打卡，和大家疏通了，那麼就可以同时在钉钉打卡里边接到通告也有进行财务审计管理决策步骤，做到1 1＞2的实际效果。

36氪：2022年简道云营业收入也过亿人民币了，您觉得对我们而言这代表哪些？我们做到这一规模大约都进行了做什么工作？

单兰杰：实际上仅仅是一个分阶段的里程碑式，都还没真正的变成企业第二条增长曲线。

我认为我们都是显著能感覺到销售市场关注度的。如今的销售市场认知能力提高了许多，有很多客户全是立即根据低代码要求来找大家。上年销售市场追逐得十分强大。

36氪：如今公司的商业化的节奏感是怎样的？

单兰杰：从往年的销售市场看来得话，市场竞争的确会猛烈一些，但实际上还行。大家上年的商业化的节奏感是较为传统的，如今不上200人，销售团队刚刚搭下去不久，大概20人上下。

36氪：销售市场对低代码的期待挺高的，可是它事实上商业化的的效率并没各位预料的那样快。您怎样看待这个问题，例如发展趋势吊顶天花板？

36氪：在现如今的情形下，您觉得简道云的提高途径、将来发展潜力，优点在哪儿？

单兰杰：需看哪些的优点，假如从管理人员视角来说得话，大家商品的适用门坎会非常低，因此很有可能会出现越来越多的人可以接纳大家如此的专用工具。但假如精准定位交货专用工具，很有可能可以接纳的人就没有非常多了，由于针对客户的规定太高了，不仅懂模型，又要懂程序编写，受众群体会不大。我们都是期待简道云将来可以变成office一样，完成全体人员普及化，每个人都是开发人员。